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代理商秘笈:共赢是企业和代理商的契合点
   每次谈到代理商,雪歌服饰董事长助理吴凤云总是对其瑞安地区代理商廖小萍赞不绝口,“她总是很积极地配合公司的各种政策调整,每次说要培训什么的,她宁愿歇业一天,也会让尽量多的员工来参加培训,因此她的销售总是做得特别好。”
        代理雪歌品牌四年多,廖小萍在瑞安洪桥路有家30多平米的店,每年销售额的增长率都超过20%。在她接手之前,瑞安曾经有过雪歌的店,最后因为销售问题关门了,而在她接手的第一年,就做了200多万的销售额。
       
代理商与公司是亲密搭档

        廖小萍认为能做好一家店需要公司和代理商双方面的配合。自身方面,“第一要选最繁华的地段;选择适合品牌定位的店长和主管;再则就是做好装修。”公司方面,“要配合代理商,一是指导装修做好;二是企划这块要做好,这个是目前许多品牌企业都比较薄弱的一点;三是陈列这块,也要有一定的指导。”

        廖小萍认为,“如果销售做不好,首先要找自身的原因,从货品、陈列、员工等方面,跟员工进行沟通,了解后再向企业反应。”合作久了,现在她跟公司信息互通非常好,知道全国每天销售前20名的销售情况怎样,哪些款式比较好销,这样有助于及时调整货品,提高销售量。

         代理多品牌的心得体会

         从十八岁开始做服装,三十几岁的廖小萍已经跟服装打了十几年的交道,现在她所经营的服装代理公司代理了国内外二十几个品牌,从200元到6万元的产品都有,有规范的管理体制,也定期请专家来培训。

        而刚开始起步的时候,她并不是直接铺设专卖店,而是先做综合店,“100多平方米可能放十几个品牌,看其中哪个品牌比较符合市场需求,培养出一批忠实的客户后,再把该品牌独立出来开一个专卖店,这样销售相对比较有保障。”

        与此同时,多品牌代理这条路也让廖小萍更好地了解了品牌文化差异,“好的品牌跟相对差点的品牌最大的差异在于两个方面,一是管理、团队;二是产品,也就是产品的品质,及顾客对产品认可度。”

        她认为,代理多品牌,要注意不同风格搭配,档次也可以相对错开点。特别值得一提的是代理国内品牌和国际品牌存在许多差异,“我目前代理了六、七个国际品牌,我个人认为,代理国际品牌一定要先有一定的代理经验,因为代理国内品牌和国际品牌存在许多差异。国内的设计可能相对弱一点,但是企业跟代理上沟通更多,共赢意识更强;国际品牌知名度高,注重设计,但是指导沟通比较少,主要依靠代理商自己的眼光,因此,风险也相对比较大一点,代理商必须要有超前的眼光。”

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